Hv5 7505

5 adviezen voor effectieve online klantenwerving

Speuren naar ‘hot leads’

Noud van Alem werkte als marketingdirecteur over de hele wereld voor onder meer Uber en Google. Op Businessboost Experience in Nijmegen konden ondernemers hem bevragen over de kunst van het online klanten werven en behouden. Vijf belangrijke adviezen.

Sinds eind jaren negentig ontwikkelt online marketingpionier Van Alem al online campagnes en producten en verzint hij online strategieën. Zo zat hij in het team dat de naam funda.nl bedacht. Ook ontwikkelde hij producten voor Adwords, de advertentietak van Google. Voor de zoekgigant werkte hij voor onder meer in India, San Francisco, Tokio en Hongkong. Tegenwoordig is hij actief als partner bij het Amsterdamse consultancybureau RevelX, waar hij bedrijven adviseert over groeistrategieën.   


1. Gebruik de trechtermethode

Online marketing is een kwestie van goed targetten, oftewel het identificeren van personen van wie jij denkt dat ze klant kunnen worden. Dat kun je doen met een funnel (trechter) op je website, die bezoekers richting converteren brengt. Via programma’s als Hubspot kun je bijhouden hoe bezoekers van je site zich gedragen. Als iemand ver in die trechter komt, zou dat wel eens een ‘hot lead’ kunnen zijn die je persoonlijk zou kunnen benaderen. Want je begint vaak online, maar uiteindelijk wordt je lead vaak offline en face to face klant. Voordat je zo’n hot lead kunt identificeren, moet je natuurlijk eerst bedacht hebben wanneer iemand een potentiële klant zou kunnen zijn, dus je moet wel van tevoren een hypothese hebben. En je moet resultaten analyseren.

2. Ga niet online je gelijk halen

Dat mensen positief over je praten, is ontzettend belangrijk, online en offline. Slechte recensie gehad? Het allerslechtste wat je kunt antwoorden op een negatieve review is: 'Dat staat nu eenmaal zo in onze voorwaarden'. Want of je gelijk hebt, is niet zo belangrijk. 

““Het beste is om anderen voor je te laten spreken””

"Je online reputatie is van groot belang als je nieuwe klanten wil krijgen en bestaande klanten wil behouden. Als je klachten krijgt over een product dat je geleverd hebt, biedt excuses aan en stuur gewoon een nieuw exemplaar. Een negatieve online review is op lange termijn veel schadelijker dan de directe kosten die je dan moet maken. Andersom is het ontzettend belangrijk dat mensen positief over je praten. Het beste is om anderen voor je te laten spreken."

3. Houd het simpel en betaalbaar: gebruik LinkedIn

Zonder LinkedIn zou ik verloren zijn, omdat je daar heel goed kunt bijhouden wat leads doen. Via dat medium kun je met een programma als Dux-Soup scrapen naar potentiële klanten. Het enige wat je hoeft te doen, is pagina's van mensen bekijken die het programma heeft gevonden. Als ze terugkijken, kun je dat zien, en weet je dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn. Dan kun je ze benaderen via een LinkedIn-berichtje. De voordelen? Ten eerste: iedereen zit op dat medium. Ten tweede: je kunt goed targetten en hebt dus een idee of je lead tot iets kan leiden. Ten derde kun je je data analyseren en daarvan leren. Bovendien heb je niet met de nieuwe privacyregels te maken en heb je alleen een premium account en een scrape-programma nodig. Goede online marketing hoeft niet duur of ingewikkeld te zijn. Veel bedrijven gaan daar de fout mee in.


4. Experimenteer en maak fouten!

Probeer verschillende manieren uit om klanten te benaderen en kijk of het werkt. Dat hoeft niet altijd online te zijn. Zo heb ik voor Google Adwords ooit vouchers gemaakt met €50 advertentietegoed. Die zaten in zakelijke magazines Sprout en MT. Simpeler kan niet natuurlijk, maar ze leverden duizenden potentiële leads op. Natuurlijk werd niet iedereen klant, maar Google heeft die strategie wel wereldwijd ingezet, omdat bleek dat veel mensen hierdoor met het product kennismaakten! Daarbij hoeft natuurlijk lang niet alles te lukken. Zo heb ik wel eens voor Adwords een mailcampagne gedaan waar de keywords specifiek op de ontvanger waren afgestemd. Dat dachten we althans, want in de praktijk bleken de gekozen woorden lang niet altijd bij de ontvanger aan te sluiten. Daardoor was de respons erg laag. Te specifiek targetten is dus ook niet altijd slim, besefte ik toen. Je mag natuurlijk fouten maken, als je er maar van leert! En als iets wel werkt, dan moet je snel opschalen.

​5. Betrek je klanten bij het innovatieproces

Klanten krijg en hou je door producten aan te bieden die aansluiten bij je doelgroep. Daarom moet je vroeg beginnen met testen, om feedback vragen en je product aanpassen. Eigenlijk moet je al testen als je je nog een beetje voor je product schaamt, omdat het nog niet helemaal af is. Alleen zo kun je aansluiten op waar jouw klanten echt behoefte aan hebben. Testen doe je met een kleine groep om te kijken wat werkt.”

 “Zorg dat je je bedrijf zo inricht dat snel innoveren mogelijk is. Te veel bedrijven zijn verticaal, oftewel in lagen georganiseerd. Maar verticalisatie is dodelijk voor innovatie omdat je bedrijf er traag van wordt. Je hebt dan immers allemaal afdelingen die los van elkaar opereren. Dan ontwikkelen de productontwikkelaars een product en sturen het pas door naar de verkoopafdeling als het helemaal af is. Dat is niet handig, want je moet al veel eerder beginnen met testen. Hoe je je bedrijf wel efficiënt organiseert? Het is veel slimmer om mensen van verschillende afdelingen bij elkaar te brengen. Tegenwoordig noemen ze dat ‘lean’, maar zo werken ze bij Google en Uber al jaren.

Op de hoogte blijven van onze events en artikelen?