Kpn

De optimale wisselwerking tussen startup en corporate

  • Leestijd: 00:00
  • 100 Views
  • 0

‘Gelijkwaardig samenwerken? Zorg dat iemand beide talen spreekt’

De een is groot, bekend en soms wat behoudend, de is ander klein, nieuw en onbevangen. De verschillen tussen corporates en startups lijken enorm. Maar in de praktijk weten ze elkaar steeds vaker te vinden. Zo bundelde telecombedrijf KPN de krachten met startup Swipeguide. Hoe gaat die wisselwerking in de praktijk? En welke vruchten plukken ze van de samenwerking?

“Technologie en innovatie gaan razendsnel, dat kun je als groot bedrijf niet allemaal bijhouden.” Marie-José van den Boomgaard, startupscout bij KPN, legt uit waarom kleine techbedrijfjes een welkome aanvulling zijn op de telecomgigant en andersom.

“Momenteel zijn er superveel creatieve en technische oplossingen die KPN verder kunnen helpen. Daarmee besparen we veel tijd en hoeven we niet het wiel opnieuw uit te vinden. Tegelijkertijd kunnen wij in startups investeren, een groot netwerk bieden en onze kennis delen, zodat ook zij kunnen groeien.”

Begin met een businesscase

KPN ging de afgelopen jaren al meer dan honderd samenwerkingsdeals aan met startups. Hoe pakt KPN zo’n zoektocht aan? Van den Boomgaard: “Het begint met een probleem waar we binnen het bedrijf tegenaanlopen, een concrete businessvraag.”

“Vervolgens zoek ik online en via mijn netwerk naar startups die daar een oplossing voor bieden. Soms maken we een een-op-een match, soms nodigen we meerdere startups uit voor een speciale bijeenkomst. Daar zijn ook startups welkom die zichzelf hebben aangemeld en hun idee willen pitchen.”

Pitch op startupmeeting

Op een startupmeeting voor ‘online klantbeleving’ pitchte Swipeguide hun instructiesoftware voor mobiele apparaten. Via een app kan de gebruiker de visuele handleiding in eigen tempo doornemen. Medeoprichter Willemijn Schneyder vertelt waarom de ambitieuze startup bij KPN aanklopte.

 “We zochten een innovatiegericht en toonaangevend bedrijf in de telecommarkt met veel klanten in de hele samenleving. Zo kunnen we ons product aan een brede doelgroep aanbieden, experimenteren en met feedback onze software verder ontwikkelen.”

Uitkomst voor probleem bij product KPN

De pitch bleek succesvol: Swipeguide was dé uitkomst voor een probleem waar KPN met hun Experia Box tegenaan liep. Schneyder: “Klanten belden de klantenservice geregeld met dezelfde vragen, de gebruiksaanwijzing was voor sommigen onduidelijk.”

 “De handleiding in Swipeguide kun je als bedrijf continue aanpassen, het is een levend document. Zo verzamelt KPN data over problemen en hoeven klanten niet steeds KPN te bellen. Je creëert dus een gebruiksvriendelijk product en bespaart op je klantenservice.” 

Aanspreekpunt en verbinder

Nadat Van den Boomgaard Swipeguide aan de juiste afdeling van KPN had gekoppeld, rolde de bal verder. Inmiddels zit de samenwerking in een laatste pilotfase. Van den Boomgaard fungeert daarbij als aanspreekpunt, verbinder en aanjager.

“Voor een gelijkwaardige samenwerking moet iemand de taal spreken van beide partijen. Je moet een kloof overbruggen tussen de technische, innovatieve bedrijven die razendsnel willen groeien en de wat tragere corporate die een naam hoog te houden heeft. Binnen je bedrijf moet je dus ruimte creëren voor iemand die zich in de wereld van startups en technologie verdiept.” 

Perspectief ander laten zien

Schneyder beaamt het belang van zo’n schakel. “Een startup wil het liefst dagelijks groeien. Een corporate is natuurlijk wat voorzichtiger. Daarom moet iemand soms even op onze rem trappen. We hebben geleerd geduldig te zijn en begrip te hebben voor de andere kant. Je moet niet vergeten dat zij in jou investeren en een risico nemen. Tegelijkertijd kunnen wij met onze problemen en voor advies terecht bij Marie-José.” 

Aanpassingen voor gelijkwaardige samenwerking

Van den Boomgaard noemt een aantal aanpassingen die KPN heeft doorgevoerd om de samenwerking op een gelijkwaardiger niveau te trekken. “We hebben onze contracten ingekort van tachtig tot een paar pagina’s. Voor een startup is een stapel papier met allerlei voorwaarden onbegonnen werk. Daarnaast hebben we onze betalingstermijn ingekort van negentig naar dertig dagen. Je kunt een startup niet drie maanden laten wachten op een betaling.”

Hoge kwaliteitseisen behouden

Ondanks die aanpassingen kun je volgens Van den Boomgaard niet in alles concessies doen. “We hebben als telecombedrijf natuurlijk hoge kwaliteitseisen en een strikt privacybeleid. Een startup krijgt toegang tot ons klantenbestand, maar mag daar absoluut geen misbruik van maken. Als een startup dat niet kan garanderen, dan kunnen we niet samenwerken.”

Belangrijke credibility check

Gelukkig kan Swipeguide dat wel, verzekert Schneyder. Ze hebben zelfs profijt van de strikte voorwaarden die KPN stelt. “Voor ons vormt dat een belangrijke credibility check.” Als we aan alle veiligheidseisen voldoen en op onze website kunnen laten zien dat we samenwerken met KPN, geeft dat veel vertrouwen bij de klant. Met zo’n approval gaan er weer deuren open bij andere bedrijven.” 

Verzamel verschillende soorten klanten

Schneyder benadrukt dat je als startup niet alle ballen op één corporate moet spelen. “Je moet zorgen voor een divers portfolio. We werken bijvoorbeeld ook samen met Heineken, Philips en wat andere bedrijven. Wanneer je je richt op één klant ontwikkel je een product dat maar voor één bedrijf geschikt is. Bovendien maak je jezelf te afhankelijk en bestaat de kans dat de ander jouw agenda gaat bepalen.”     

Zorg dat je ‘samenwerkingsproof’ bent

Waar moet je volgens Van den Boomgaard als startup aan denken wanneer je bij een corporate aanklopt? “Beloof geen dingen die je niet kunt waarmaken. Zorg voor de juiste timing wanneer je op een bedrijf afstapt of naar een startupmeeting gaat. Verplaats je in de partij waarmee je wilt samenwerken en zorg dat je aan de kwaliteitseisen voldoet. Kijk wat er voor jezelf inzit, maar ook naar de voordelen voor de ander. Met die basis kun je heel ver komen.”