Startup

Van start-up naar scale-up

  • Leestijd: 02:56
  • 1587 Views
  • 2

7 lessen om je bedrijf te professionaliseren

Ondernemer: Leo de Zeeuw
Bedrijf: Holland Water
Komt uit: Driebergen-Rijsenburg

Ondernemer sinds: 2004

Het is 13 jaar bikkelen, maar dan heb je ook wat: een uniek product én een marktleiderpositie in Nederland. Leo de Zeeuw zette met Holland Water een innovatieve techniek voor waterzuivering in de markt, die hij verkoopt aan onder andere ziekenhuizen, hotels, stadions en overheidsinstellingen. De volgende stap: de hele wereld veroveren. Maar dan moet hij wel eerst zijn bedrijf professionaliseren. Hij deelt 7 lessen die heeft geleerd.

1. Zorg voor een bewezen product

“Onze installatie gaat legionella tegen door kleine beetjes koper- en zilverionen aan water toe te voegen. Het was niet makkelijk om voet aan grond te krijgen in Nederland, omdat de overheid ons drinkwater al goed genoeg vindt. Dat dat niet terecht is, blijkt wel uit de legionellaramp in 1999 met 32 doden. Dat incident heeft een markt gecreëerd, maar nog steeds mogen we alleen installaties neerzetten op plekken met een structureel legionellaprobleem en als het om een ‘prioritair’ gebouw gaat, zoals ziekenhuizen en hotels. Krom, want je wilt problemen juist voorkomen. Maar nu ons product eenmaal bewezen is, koopt zelfs de overheid onze installaties voor hun gebouwen.”

2. Verkoop geen product, maar een service

“Uiteindelijk verkopen we klanten geen installatie, maar een oplossing voor veilig en gezond (drink)water. Met elke klant sluiten we een servicecontract voor onderhoud en beheer. 

““We blijven jaarlijks verdienen aan elke installatie die we verkopen””

De 400 installaties die we in Nederland hebben staan, monitoren we continu vanuit ons kantoor. Daardoor blijven we jaarlijks inkomsten halen uit elke installatie die we verkopen. Dankzij die continue inkomstenstroom is de druk van de ketel en hebben we weer ruimte om te investeren.”

3. Lastige landen zijn kansrijke landen

“Wet- en regelgeving is voor ons enorm bepalend. Zelfs binnen de EU verschillen de regels enorm. Om in België te mogen verkopen, hebben we een traject van vier jaar doorlopen. Die uitdaging zie ik ook als een kans; want de drempel voor nieuwe bedrijven om toe te treden is heel hoog. Ben je eenmaal binnen in een land, dan heb je een unieke positie. In Polen zijn we zelfs aan het lobbyen om wet- en regelgeving te veranderen. Daar nemen ze monsters van warm water, terwijl legionella juist in (opwarmend) koud water groeit. Daardoor hebben ze de waterveiligheid niet goed onder controle. Door zo’n land te kiezen maak ik het onszelf niet makkelijk, maar we hopen hier uiteindelijk een unieke marktpositie aan over te houden.”

4. Je kunt niet ad-hoc blijven werken

“Onze werkwijze was tot nu toe die van een start-up: heel ad-hoc. Ik vind het ook prettig om 80 dingen tegelijk te doen en overal brandjes te blussen, maar om te groeien zullen we moeten professionaliseren. We beheren nu 400 installaties, 1.000 kunnen we met de huidige organisatie niet aan.

““Als je wereldwijd wilt opereren, kun je niet ad-hoc werken””

In Nederland kom je ermee weg om op stel en sprong naar een installatie in Limburg te rijden, maar dat kan niet bij problemen in Italië. Daarvoor moeten we compleet andere processen inrichten.”

5. Je kunt niet alles alleen

“Het is belangrijk om de beste mensen om je heen te verzamelen om als team optimaal te kunnen presteren. Ook zoeken we de beste partners om in verschillende landen ons systeem te verkopen. In Nederland en België doen we alles zelf, in andere landen werken we samen met distributeurs. Zij verkopen en onderhouden de installatie, de monitoring doen wij vanuit Nederland. Het voordeel van werken met lokale partners is dat zij de wet- en regelgeving kennen en een groot netwerk hebben. De uitdaging voor ons is het borgen van de kwaliteit; we moeten de distributeurs heel goed opleiden en elke stap in elk proces uitschrijven. Nederlanders zijn oplossingsgericht en improviseren graag, Belgen en Japanners juist helemaal niet. We hebben inmiddels geleerd dat elk land zijn eigen aanpak vergt.”

6. Professionaliseren is een continu proces

“Professionaliseren is geen kwestie van één keer goed nadenken over je strategie, het is een continu proces. Ik heb de neiging om na een meeting weer over te gaan tot de orde van de dag, terwijl je actief opvolging aan de uitkomsten moet geven.

““Innovatie moet geen doel op zich zijn””

Daarom heb ik een externe adviseur ingeschakeld die ons hierin ondersteunt. Het helpt enorm om samen met iemand van buiten naar je organisatie te kijken, maar we moeten zelf zorgen dat het blijft leven.”

7. Innoveer met mate

“Innovatie is belangrijk, maar het moet wel ten dienste staan van je product. Innovatie werd bij ons op een gegeven moment een doel op zich. Dan hadden we tien R&D-projecten lopen die zwaar drukten op de organisatie. Dat hebben we flink teruggeschroefd; je kunt veel beter toegewijd aan twee projecten werken, dan op tien projecten tekortschieten. Daardoor kunnen we nu een nieuw product in de markt zetten: waterbehandeling van koeltorens. Tot nu toe gebeurt dat bijna altijd met chemicaliën, onze techniek is veel duurzamer. Duurzaamheid is een opkomende trend, vooral in de foodsector, waar wij nu de vruchten van plukken.”

Op de hoogte blijven van de laatste ondernermerstips?