Wat Doe Je Als Je Bedrijf Faalt

Wat doe je als je bedrijf faalt?

  • Leestijd: 00:00
  • 280 Views
  • 1

‘Je hoeft je niet te schamen voor een mislukking’

Met Greetinq leek ondernemer Arthur Tolsma (38) een gouden product in handen te hebben. Toch was zijn bedrijf kort na het winnen van het tv-programma Bij ons in de BV zo goed als failliet. Wat ging er mis? Welke lessen heeft hij geleerd? En hoe helpt hij startups om niet in dezelfde valkuilen te trappen?

Het begon met een ideetje dat hij had opgeschreven in zijn notitieboekje: Greetinq, een voicemail die aan de hand van nummerherkenning de boodschapper persoonlijk toespreekt. Na twee jaar ontwikkeling pitchte Tolsma het product in 2009 in het tv-programma Bij ons in de BV. Een gouden zet. Greetinq won het programma en het leek een kwestie van tijd voordat Nederland het product massaal zou gebruiken.

Mismatch prijs en doelgroep 

Maar nog geen vier maanden later was Greetinq zo goed als failliet. Hoe kon vanaf de top van de Olympus zo snel het dal bereikt zijn? “Het was een combinatie van factoren”, blikt Tolsma terug. “We dachten: een goed product verkoopt zichzelf wel. Helemaal als 300.000 mensen je op tv zien. Maar dat bleek niet het geval. Onze prijsstrategie was namelijk gericht op premium gebruikers, en die keken niet naar het programma.”

Te hoog ingezet 

Ondanks goede gesprekken met T-Mobile en KPN kwam het tot zijn teleurstelling nooit tot een deal. “Je wilt natuurlijk zakendoen met de grootste spelers uit de markt en tegelijkertijd snel groeien. Maar bij grote bedrijven moet je veel geduld hebben, salestrajecten duren lang en er wordt veel vergaderd. We hadden ons in het begin dus beter kunnen richten op kleinere telecombedrijven. Dan zijn de lijntjes korter en kun je sneller zakendoen.” 

Vooral nice to have 

Door het uitblijven van deals met klanten begon Tolsma zich af te vragen of er überhaupt wel behoefte was aan zijn product. “Geen dringende”, zo besefte hij. “Het was vooral nice to have, en geen need to have. Onze premium gebruikers betaalden met plezier 25 euro per maand, maar die groep was (veel) te klein.” Tolsma wijt de mismatch tussen product, prijs, strategie en doelgroep aan onvoldoende marktonderzoek en te weinig focus op sales. “Met veel media-aandacht heb je nog geen klanten.” 

Falen verzwijgen 

De gevolgen waren groot: drastische bezuinigen waardoor al zijn werknemers op straat kwamen te staan. Hoewel Greetinq kon blijven voortbestaan, had Tolsma sterk het gevoel dat hij had gefaald. “Ik schaamde me en wilde er niet over praten. Dat was destijds ook de cultuur in de ondernemerswereld. Over mislukkingen sprak je niet. Alleen succesverhalen telden.”

Taboe ‘mislukken’ doorbreken 

Dat taboe wordt inmiddels langzaam doorbroken, merkt hij. “Nu zie je overal boeken en artikelen over mislukkingen. Ervaringsdeskundigen krijgen zalen vol als ze spreken over hun falen. Je hebt zelfs zogeheten ‘FuckUp Nights’, georganiseerde avonden waarop falen wordt gevierd. Er is steeds meer aandacht voor het persoonlijke achter een ondernemer, bedrijf of product, dat is een goede ontwikkeling.”

Mislukking omarmen 

Een avond waarop ondernemer Arko van Brakel sprak over falen, inspireerde Tolsma om zijn eigen mislukking niet alleen te accepteren, maar zelfs te omarmen. Hij schreef er het boek Startups & Downs over, waarin hij openhartig terugblikt op zijn gemaakte fouten met Greetinq. Ook zet hij zijn ervaringen in als spreker en bij het begeleiden van startups en scaleups.   

Belang toegeven falen 

Waarom is toegeven dat je faalt in zijn ogen zo belangrijk? “In de eerste plaats lucht het op als je je emotie kwijt kunt. Zeker in persoonlijke kring kon ik rekenen op begrip en steun, merkte ik naarmate ik er meer over sprak.” Maar misschien nog wel belangrijker is het op tijd bijschakelen voordat het helemaal misgaat.

Niet eigenwijs zijn 

Want daar schort het volgens Tolsma nogal eens aan, ervaart hij tijdens gesprekken met start- en scaleups. “Ondernemers zijn eigenwijze mensen. Ze willen het liefst alles zelf oplossen of zoeken pas hulp als het al te laat is. Na een paar mindere maanden moet er een belletje gaan rinkelen. Niet elke keer denken ‘Dit was pech, de volgende maand gaat beter’, maar erkennen dat het minder gaat en hulp inschakelen.”

Eigen adviesraad voor kritiek 

Tolsma adviseert elke ondernemer een adviesraad voor een reality check. “Of je nou bakker bent of accountant, bij iedere ondernemer gaan dingen mis of kunnen zaken beter. Dat is niet erg, maar zorg dat je de kritiek goed organiseert. Dat kan in zakelijke setting, maar ook met een biertje in de kroeg. Andere ogen zien vaak andere dingen. Wees eerlijk over hoe het er echt voorstaat. Vaak probeer je de werkelijkheid mooier te schetsen dan die is.”

Vooral een wijze les 

Inmiddels beschouwt Tolsma het avontuur met Greetinq niet langer als falen. “Dat klinkt zo definitief. Eerder een wijze les. Verkeerde keuzes maken hoort bij ondernemen en is niet iets om je voor te schamen. Niet voor niks stoppen zeven op de tien startups binnen een paar jaar. Uiteindelijk brengt het je verder. In mijn geval heeft het veel nieuwe inzichten en een tweede carrière opgeleverd.”

Vroeg marktonderzoek essentieel 

Tolsma sluit niet uit dat hij zich opnieuw aan een ondernemersavontuur gaat wagen. Het eerste dat hij anders zou doen? “Zo vroeg mogelijk testen of er behoefte is aan het product! Praten met potentiële klanten is essentieel. Wie wil het hebben? Welke prijs hoort daarbij? Het liefst al als het idee nog op de tekentafel ligt.”